Контекстная реклама » B2B » Копирайтинг для В2В
 
Копирайтинг для В2В
Автор публикации: admin Просмотров: 2054 Добавлен: 13-06-2011, 20:30

Текст, который вы размещаете на странице, а также подстраничный текст, ока­зывают принципиальное влияние на ранжирование в поисковых машинах. Однако нигде характер текста не является более важным, чем в поисковой оптимизации В2В. Текст веб-страницы не только должен оказывать влияние на ранжирование, но также он должен убеждать делового человека иметь дело именно с вашей ком­панией. Если вы внизу вашего сайта занимаетесь продажей ссылок на огромное количество нетематических сайтов, то, думаю, это не очень хорошо отразится на репутации вашего ресурса. Да, конечно, это так же верно и в технологии В2С, но характер и цель текста В2С серьезно отличается. К нам на курсы иногда записыва­ются генеральные директора компаний. Делают они это, естественно, не для того, чтобы -самостоятельно начать изменять теги, привлекать ссылки на сайт и т. п., а чтобы лучше разобраться с тем, что происходит на их ресурсе, за что они платят деньги исполнителям работ по продвижению сайта, либо что делают их веб­мастера на ресурсе. Недавно к нам на курсы записался такой слушатель, при пер­вом анализе его сайта, мы обнаружили, что веб-мастера вставили прямо на главную страницу веб-ресурса компании, которая занимается крупными грузоперевозками, рекламные блоки Google Adsense, где транслировалась реклама конкурирующей фирмы. Таким образом, веб-мастера зарабатывали дополнительные 10—20 долл., снижая репутацию компании и "сливая" потенциальных крупных заказчиков кон­курентам.
Типичный потребительский товар оценивается на веб-сайте по таким вещам, как особенности продукта, доступные цвета, цена и, возможно, небольшая реклама, расхваливающая товар. Бизнес-покупки (сделки) чаще всего вызваны предотвра­щением риска. Только то, что вы просто предлагаете продукт или услугу либо обеспечиваете низкие цены, не означает, что вы являетесь лучшим ресурсом для того, чтобы иметь с вами дело.
Покупатели В2В ищут гораздо скрупулезнее перед принятием решения о заклю­чении сделки. Ваша способность вызвать доверие и уверенность разумным и убе­дительным описанием вашего продукта и вашей компании, а также ваша способ­ность ясно сформулировать комплекс принципов вашей компании определит, будете ли вы рассматриваться как потенциальный поставщик товаров или услуг. Поэтому не только текст первой страницы должен быть убедительным — таковым должен быть текст каждой вашей страницы.
Один пользователь, много поисковых запросов
В среде В2С типичный коммерческий цикл от поиска до покупки может состав­лять 10—20 минут. В мире В2В покупательский цикл может продолжаться несколько месяцев или даже лет. Это потому, что покупки В2В отслеживаются и контролируются гораздо более детально на всех стадиях покупательского цик­ла-— и на протяжении этих фаз один и тот же человек может представлять многих пользователей, осуществляющих поиск, т. е. пользователь может заходить на один и тот же сайт, используя огромное количество различных поисковых запросов.
В первой фазе (при первом поиске) покупатель ищет альтернативы, смотрит. кто ближе всего к удовлетворению потребностей. На протяжении этой фазы он может использовать родственные слова, по которым он будет осуществлять по­иск связанных с искомым продуктом или услугой, чтобы составить итоговый список потенциальных фирм, с которыми он будет сотрудничать. Затем, в оце­ночной стадии покупательского цикла, внимание покупателя переносится с поис­ка потенциальных поставщиков на поиск специальных особенностей, относя­щихся к продукции или услуге конкретного поставщика, такие как качество, эффективность, обслуживание, эргономичность и т. д. Будут использованы раз­ные поисковые термины и будут найдены разные сайты, поэтому могут быть выявлены различные поставщики, которые будут вытеснять тех, которые были выявлены предварительно. Позже в этом процессе, но до принятия решения о за­ключении сделки, пользователь получит более основательные знания, необходи­мые особенности и другие факторы, влияющие на принятие решения. Последний этап поиска будет направлен на то, чтобы закрепить уверенность пользователя в своем решении, и при этом также могут использоваться различные поисковые запросы.
В поисковой оптимизации В2В важно понимать поисковые термины, которые вы в перспективе собираетесь использовать на разных стадиях покупательского цикла. Если вы обладаете хорошим представлением об этом, вы можете использо­вать поисковую оптимизацию для того, чтобы гарантировать, что вас не только находят первоначально, но также рассматривают как потенциального поставщика на каждой стадии покупательского цикла.
Один договор, много пользователей
В то время как большинство покупок В2С привлекают одного человека, ответ­ственного за принятие решения, деловая покупка, чаще всего, испытывает влияние многих сторон на протяжении всего покупательского цикла, каждая из которых имеет возможность легко найти и оценить альтернативы заключения сделки.
Пользователь-покупатель хочет знать, как продукт поможет облегчить его еже­дневные заботы. Технический отдел заинтересован в том, чтобы убедиться, что из­делие соответствует установленным требованиям. Экономический отдел интересу­ется значениями NPV, IRR, сроками окупаемости и другими экономическими показателями. Компания также может нанять помощника, или "советчика", кото­рый будет помогать ей с процессом принятия решения.
Сегодня каждая из этих сторон имеет возможность быстро и легко произве­сти поиск альтернатив покупки и рекомендаций опытных людей всего несколь­кими нажатиями кнопок мыши — и все это при помощи различных поисковых запросов.
Хорошая поисковая оптимизация В2В рассматривает потребности в информа­ции различных отделов, влияющих на принятие решения, и оптимизация осущест­вляется под разные поисковые запросы, которые они предпочитают использовать, т. е. необходимо создать страницы, осуществляющие качественную коммуникацию с различными, влияющими на результат, людьми,
Стратегия ключевых фраз для В2В
Пользователи В2С часто используют хорошо известные названия брендов. Мно­гие уже имеют готовое представление о том, что они хотят купить; они просто хо­тят найти наилучший ресурс для этого. Когда пользователи В2С осуществляют по­иск по родственным терминам, эти термины обычно не столь сильно отличаются друг от друга. (Человек, ищущий клавиатуру, будет, скорее всего, использовать именно это слово в своем поисковом запросе.)
Поисковая оптимизация В2В представляет собой намного более сложный про­цесс. Человек, который ищет обработку деревянных изделий, может искать "дере­вянную обработку", "конвейерные системы", "конвейерные технологии", "системы интеграции", "системы управления складами" либо дюжину других, связанных с этими, или абсолютно особенных поисковых терминов. Далее, имеется различие в том, как называть определенные вещи. Возьмем, например, SEO. Если я ищу спе­циалистов по SEO для В2В, что я буду вводить в поисковую форму? SEO В2В или В2В поисковая оптимизация, или оптимизация "бизнес — бизнесу", или поисковая оптимизация B2B, или еще какую-нибудь комбинацию? Вы понимаете, что полу­чите различные результаты поиска для каждого из этих запросов?
Пользователи могут использовать промышленные или родственные терми­ны. Также пользователи В2В часто пользуются поисковыми терминами, сфоку­сированными на необходимости или проблеме скорее, чем на изделии или ре­шении. Добавьте к этому многочисленные поисковые сессии на протяжении всего покупательского цикла, огромное количество сторон, которые потенци­ально влияют на сделку. Необходимо учитывать, что сложность стратегии клю­чевых слов поисковой оптимизации в данном случае растет по экспоненте — и это может иметь огромное влияние на основные страницы и архитектуру сай­та целиком.


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.