Контекстная реклама » B2B » Отличия в продвижении сайтов В2В- и В2С-компаний
 
Отличия в продвижении сайтов В2В- и В2С-компаний
Автор публикации: admin Просмотров: 3425 Добавлен: 13-06-2011, 20:31

Мне часто доводилось сталкиваться с тем, что люди (осо­бенно промышленники) отказывались верить, что маркетинг может быть полезен и для компаний, работающих по принципу В2В (как общий маркетинг, так и интер­нет-маркетинг, в частности).
Иногда даже доводилось сталкиваться с курьезными случаями, когда произно­сишь фразу "поисковая оптимизация" и понимаешь, что тебя не очень верно поня­ли, т. е. собеседник подумал, что я каким-то образом конкурирую с Яндексом и имею собственную поисковую систему.
Многие собственники какого-либо В2В-бизнеса более чем уверены, что интер­нет-маркетинг необходим только тем компаниям, которые продают что-либо он­лайн. На самом деле, конечно, это не так. На практике можно заметить, что многие В2В-компании извлекают огромную пользу от интернет-маркетинга и от SEO, в частности.
Однако очевидно, что интернет-маркетинг для В2В отличается от интернет-маркетинга для В2С (Business to Customer— бизнес для клиента).
Даже люди, занимающиеся SEO бизнесом, не всегда имеют четкое представле­ние, как продвигать В2-порталы.
До продвижения В2В-ресурса задайте себе вопрос: "Чего я хочу от интернет-маркетинга? Для меня важнее бренд или продажи?". Если ответ— "продажи", и вы действительно хотите их увеличить посредством Интернета, то вот отличные мар­кетинговые вопросы, которые стоит задать себе и своей команде:
Кто наши идеальные потребители?
Сколько дохода эти клиенты принесут нам с течением времени?
Какую часть этого дохода можно инвестировать для того, чтобы привлечь больше таких потребителей?
Где остальная часть людей, которая не покупает у нас?
Как мы можем вкладывать капитал в программы, которые наладят отношения с этими раздумывающими людьми, так чтобы он был измерим и активизировал наш коммерческий процесс?
Как мы сможем измерить эффект вложений в маркетинг— относительно запро­сам клиентов, лидерство, встречи, презентации, предложения и уровень продаж?
Сколько времени понадобится, чтобы превратить запросы клиентов в продажи?
Что нам для этого нужно?
Если вы можете ответить на эти вопросы, то вы на верном пути и можете ожи­дать, что ваши маркетинговые инвестиции принесут вам измеримый коэффициент возврата инвестиций (ROI).
Начнем с простого факта: производители и профессионалы промышленной ин­дустрии часто избегают интрнет-маркетинга.
Согласно последним данным АКАР (Ассоциации коммуникационных агентств России), промышленные гиганты не оптимизируют свои страницы под поисковые системы. Только 15% производителей запускают интернет-маркетинговые кампа­нии. Цифры удивительно низкие, учитывая, что расход на "интернет-маркетинг" в целом значительно растет, примерно на 67% в год.
К нам на курсы поискового продвижения SEO-study.ru недавно записалось несколько представителей промышленности, и мы решили у них узнать, почему же профессионалы индустрии не спешат вписаться в революцию интернет-маркетинга? Хотя, возможно, не совсем логично спрашивать у тех, кто уже встал на путь изменений и осознал, что интернет-маркетинг может работать для В2В-отраслей.
Несмотря на это, они постарались наиболее точно осветить проблему: произво­дители понимают, что их бизнес отличается от бизнеса поставщиков и фирм роз­ничной торговли (В2С), которые часто рекламируют себя в Интернете. Это ведет к неверному представлению, что онлайн-маркетинг не будет работать на производст­во так, как он работает на другие компании.
Проблемы интернет-маркетинга, которые упоминают представители В2В-отраслей
Длинные, непредсказуемые циклы закупки.
В то время как компании, занимающиеся розничной торговлей, могут привле­кать и превращать потенциальных клиентов в покупателей за минуты, производи­тели сталкиваются со сложными и зачастую непредсказуемыми покупательскими циклами. Так как продукты производителей зачастую дороже большинства изде­лий розничной торговли, цикл покупки может занимать до 12 месяцев. Это ведет к следующей проблеме — сложности в отслеживании изменений.
Сложности в отслеживании изменений.
Каждый отдел маркетинга понимает важность точного определения, какая реклама работает: сколько привлекает клиентов и какова демография заказчи­ков. Длительные циклы покупки делают отслеживание результативности интер­нет-рекламы проблематичным (но не невозможным!).
Даже если ваш клиент сначала перешел на ваш сайт через поисковую систе­му Яндекс, это не значит, что именно этот факт заставил его набрать номер те­лефона вашей компании, ведь он мог так же видеть рекламу на Google, Rambler или любой другой поисковой системе. Отследить, какая из кампаний привела этого клиента на ваш сайт, становится очень сложно, особенно если покупатель говорит, что не может вспомнить, потому что это было очень давно. Один из возможных вариантов отслеживания, например, таков: большая часть заказов приходит по телефону, а мы обычно предлагаем нашим заказчикам разработать специальную купонную стратегию. Например, рядом с телефонным номером размещается javascript-код, который генерирует скидочный купон, в зависи­мости от источника трафика. Яндекс.Директ, например, -YD12, называя купон при звонке, посетитель получает скидку или какое-либо другое преимущество (VIP-обслуживание), а мы точно понимаем, что заказчик пришел с системы кон­текстной рекламы Яндекс.Директ, по 12-й ключевой фразе.
В сфере производства, закупка (заключение сделки) далеко не всегда про­исходит через Интернет.
Поиск прямого продавца-производителя в Интернете не похож на покупку книги или пары обуви. Прежде чем клиент совершит покупку, много времени уходит на переговоры и тестирование продукта. Этот сложный и длительный цикл приводит к тому, что отследить пути, которые привели клиента на сайт, становится крайне непросто.
Неудивительно, что производители медленно осваивают интернет-маркетинг. Ведь если не знаешь, насколько хорошо это работает, то зачем тратить на это время?
Потому что это работает. Потому что за этим будущее. И, самое главное, пото­му что потенциальные крупные покупатели используют поисковые машины — больше, чем какие-либо другие типы медиа — для поиска новых продавцов.
На самом деле, люди переместились в Интернет, и маркетинговые бюджеты должны последовать за ними.
Поисковые машины — то место, где В2В ищут продукты онлайн.
Когда мы спрашивали представителей В2В-компаний, куда бы они пошли, чтобы найти больше информации о продукте или услуге, большинство ответило, что использовали бы для этого поисковую систему. Сайт производителя в каче­стве источника информации рассмотрели только около 20% респондентов. Ко­нечно, мы понимаем, что нашей аудитории В2В-клиентов недостаточно для проведения какого-либо серьезного исследования, но, поскольку других иссле­дований данной тематики мы не нашли, пришлось довольствоваться тем, что есть, и проводить свое. П Поисковые машины используются на всех этапах цикла покупки.
Промышленные компании используют поисковые машины на раннем, среднем и предзакупочном этапе цикла покупки. На вопрос "Когда совершается покупка относительно произведенного поиска?" ответы распределились таким образом:
в тот же день — 3,4%; через 1—2 недели — 22,9%; месяц —29,4%; 2—3 месяца —23,7%;
А—6 месяцев — 11,7%; 7—9 месяцев — 2,9%; 9—12 месяцев — 4,2%; другие — 1,8%.
В2В-пользователи ищут не столько информацию, сколько продукты.
Поисковые системы стали популярны, обеспечивая доступ к информацион­ным ресурсам. Хотя большинство людей и использует их в этих целях, предста­вители В2В основной целью видят поиск и нахождение новых продуктов и по­следующее приобретение.
Для того чтобы провести успешную рекламную кампанию в Интерне­те, необходимо прояснить для себя важнейшие различия между продви­жением В2С- и В2В-сайтов.


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.